Zamykanie transakcji

Ten wpis przyda się nie tylko handlowcom. Opisane niżej techniki można stosować w codziennych sytuacjach. Część z nich opisywałem już wcześniej.,w tym miejscu znalazły się one ponownie w celu zapewnienia całościowego opisu mechanizmów negocjacyjnych.

1. Presupozycja (czyli sąd, który jest prawdziwy dla zdania i jego zaprzeczenia) to coś, co się zakłada z góry. Jeśli oczekujesz jakiegoś zachowania, to pytanie postaw w taki sposób, jakby to działanie było oczywiste.
Zamiast: Kupuje pani tę koszulkę? Zapytaj: Będzie pani płaciła kartą czy gotówką?
Zamiast: Wyjdziemy gdzieś dzisiaj? Zapytaj: Idziemy do kina czy do pubu?

Gwarantem skuteczności tego mechanizmu jest jego oddziaływanie na podświadomość, która skupi swoje zasoby na odpowiedzi na samo pytanie, a nie dostrzeże „semantycznego nadużycia”. To ostatnie może zostać zaobserwowane jedynie przez świadomość. W tym przypadku osoby uległe mogą wcale nie dać po sobie poznać, że zauważyły presupozycje, inni ludzie mogą po prostu jej nie dostrzec, zwłaszcza jeśli była ona zaserwowana w odpowiednim momencie. Dla jeszcze innych, którzy niemal podjęli decyzję o zakupie, założenie o nim wpisane w pytanie wydaje im się dodatkowym argumentem „za”.

2. „Na szczeniaczka„. Jak najlepiej sprzedać pieska? Pozwolić go zabrać na weekend do domu z możliwością zwrotu. Nikt nie jest wstanie oddać psa z powrotem. Pozwól więc wypróbować produkt, cokolwiek, a zasada zaangażowania i konsekwencji zrobi resztę.

3. Odpowiadaj pytaniem na pytanie. 

A: Czy ta karta telewizyjna obsługuje TV cyfrową?
B: Czy jeśli ta karta obsługuje cyfrówkę, to będzie chciał ją pan kupić?

Takie pytanie wymusza zwerbalizowanie zobowiązania, a zobowiązanie – rzecz święta. Ponownie odsyłam do  zasady zaangażowania i konsekwencji.

4. Pomost w przyszłość

Zrealizowanie celu krótkoterminowego, przeprowadzenie transakcji, udana negocjacja to tylko półśrodki. Prawdziwe profity czerpiemy z długoterminowej współpracy i wielokrotnych kontaktów. Jedną z form ich zapewnienia jest zastosowanie mechanizmu zwanego pomostem w przyszłość. Polega on na sprowokowaniu rozmówcy do zobowiązania do dalszych interakcji jeszcze przed zakończeniem pierwszej. W praktyce może wyglądać to tak:

“Gdyby smakował Państwu dzisiejszy posiłek, byliby Państwo skłonni do ponownej wizyty w naszej restauracji?”

Odpowiedź na pytanie tak na prawdę jest jedna i oczywista, a stanowi zobowiązanie, które, zgodnie z prawem zaangażowania i konsekwencji, znacznie zwiększa szansę na kolejny posiłek w tamtym miejscu.

Reklamy
  1. No trackbacks yet.

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie na Google+

Komentujesz korzystając z konta Google+. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie na Facebooku

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Wyloguj /  Zmień )

Connecting to %s

%d blogerów lubi to: