Prawa perswazji

W każdej kolejnej książce o tematyce związanej z manipulacją i perswazją autorzy powołują się kilka podstawowych praw, które stoją za skutecznością bardziej szczegółowych technik wpływu społecznego. Zwykle stanowią one wariacje na temat sześciu zasad wywierania wpływu, wyliczonych przez Roberta Cialdiniego w książce „Wywieranie wpływu na ludzi”. Wkład każdego kolejnego „mistrza perswazji” ogranicza się zwykle jedynie do zaproponowania nowej nomenklatury lub dodania (nieco na wyrost) dodatkowych uniwersalnych praw. Na pohybel pojęciowej proliferacji!

Kevin Hogan wylicza dziewięć podstawowych praw perswazji, wśród których znajdziemy sześć zasad z publikacji „Wywieranie wpływu na ludzi” oraz prawo kontrastu, potwierdzania oczekiwań i efekt aureoli.

1. Prawo rewanżu jest oczywiście kalką zasady wzajemności Cialdiniego. Opiera się ono na prostej zależności: „gdy ktoś ofiaruje Ci coś o dostrzegalnej wartości, natychmiast reagujesz pragnieniem, by mu się odwzajemnić”. Wykorzystując tę zasadę możemy wywołać uśmiech od przechodnia, wymusić prezent gwiazdkowy od znajomego, sprzedać ciastka, pozwalając uprzednio darmową degustację etc. Można powiedzieć, niewiele przesadzając, że wszystkie relacje międzyludzkie opierają się na zasadzie wzajemności, jednak dopiero świadomość tego prawa daje pole do popisu.

2. Prawo kontrastu jest moim zdaniem jedynym broniącym się uzupełnieniem sześciu zasad Cialdiniego. Ten, co oczywiste, był świadomy skuteczności zastosowania techniki kontrastu, jednak nie uznał jej za równie istotną, co np. zasada wzajemności. Prawo kontrastu jest powszechnie znane i szeroko stosowane przez sprzedawców. Sprzedawcy nieruchomości pokazują dwa domy, jeden brzydki i drogi, drugi piękny i niewiele droższy. Hmmm, trudny wybór. Dlaczego przy kasach w marketach znajdują się produkty przecenione i inne tanie drobiazgi? Ponieważ w porównaniu z nabitym do tej pory rachunkiem ich cena wydaje się wyjątkowo niska, itd.

3. Prawo sympatii jest bardzo proste i równie potężne. To oczywiste, że chętniej spełnisz prośbę osoby, którą lubisz, niż tej, za którą nie przepadasz. Dlatego też tak dbamy o nasz wygląd zewnętrzny. Wiemy, że osoba atrakcyjna jest bardziej lubiana, a przez to ostatecznie – wpływowa. Czy sprzedawcy nie są zwykle bardziej mili i życzliwi niż inni ludzie? Ciekawe czemu…

4. Efekt aureoli to moim zdaniem nic więcej, jak wariacja na temat zasady lubienia i sympatii, ich rozdzielenie wydaje się nadużyciem. Efekt aureoli polega na zjawisku promieniowania pewnych cech osób, czy szerzej – obiektów, na inne. Seksowna modelka promieniuje zmysłowością na reklamowany samochód, który otrzymuje w naszej pamięci pozytywne konotacje. Celebryci i inne gwiazdy powalają innym paplać się w ich blasku za grube pieniądze. Dlatego też tak skuteczne są kampanie społeczne promujące pozytywne wartości, kiedy sygnuje je idol młodzieży i dzieci.

5. Prawo konsekwencji jest jednym z moich ulubionych. Ludzie dążą do maksymalnej spójności swoich zachowań, ponieważ na ich postawie wnioskują o swojej osobowości. Dlatego też wystarczy czasem tylko sprowokować u ofiary manipulacji pierwszy krok, a ona pobiegnie ochoczo dalej. „Powiedzieć – znaczy uwierzyć” – kiedy złożysz publiczną deklarację na dowolny temat poświęcisz prawie wszystkie zasoby intelektualne, by bronić nawet bezdyskusyjnie niesłusznego stanowiska.

6. Prawo potwierdzania oczekiwań to pochodna zasady zaangażowania i konsekwencji, które może czasem przybierać formę samospełniającej (-rujnującej) się przepowiedni. W obrębie tej zasady funkcjonuje także doskonale wszystkim znany efekt placebo. Regułę tę często stosuję do manipulowania sobą samym. Okazuje się bowiem, że samo nastawienie to połowa sukcesu. Wyobrażając sobie jakiś skutek czy efekt naszego działania (nie tylko sam proces) ukierunkowujemy naszą podświadomość (która nie rozróżnia marzeń od rzeczywistości) na wykonanie określonej pracy. Można powiedzieć, upraszczając, że włączamy w sobie coś w rodzaju autopilota, który dąży do realizacji wyobrażonego celu.

7. Prawo limitu to krótsza nazwa na regułę niedostępności Cialdiniego. Tu mechanizm działania jest banalny. To, co jest rzadkie, trudno dostępne wydaje się nam dużo bardziej wartościowe i pożądane. Wystarczy więc u klienta wywołać wrażenie „limitowanej serii” produktu, bądź możliwość „wyczerpania zapasów”, by ten przynajmniej zainteresował się prezentowanym towarem.

8. Prawo konformizmu zwane także społecznym dowodem słuszności, a w skrajnych przypadkach „owczym pędem” opiera się na skłonności jednostek do zachowywania się tak, jak inni ludzie. Na tej zasadzie opierał się słynny eksperyment Solomona Asha. Przykładem wykorzystania reguły może być eksponowanie informacji, że dane dzieło jest bestsellerem lub umiejętne kierowanie manifestacją przy wykorzystaniu wmieszanych w tłum pomocników.

9. Prawo autorytetu jest bliźniaczo podobne do prawa sympatii z tym, że kluczowe jest tu nie uczucie „lubienia”, ale pewnego rodzaju władzy. Odsyłam zainteresowanych do sfilmowanej rekonstrukcji eksperymentu Milgrama (napisy PL). 

Ciekawostka: Dlaczego piękne dziewczyny mają tak często tak brzydkie przyjaciółki? Ta symbioza opiera się na dwóch z wyżej opisanych praw. Ślicznotka wykorzystuje prawo kontrastu – w porównaniu z towarzyszącym jej pasztetem wydaje się jeszcze piękniejsza. Natomiast Brzydula, dzięki efektowi aureoli wydaje się w środowisku fajniejsza niż jest, sympatyczniejsza, a może nawet ładniejsza, ma też dostęp do towarzystwa, do którego nie miałaby wstępu w innych okolicznościach (pzdr D.T i J. K.).

Reklamy
  1. Maj 20th, 2012
  2. Maj 25th, 2012

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie na Google+

Komentujesz korzystając z konta Google+. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie na Facebooku

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Wyloguj /  Zmień )

w

Connecting to %s

%d blogerów lubi to: