Poznawcza reorientacja po wybiciu z rutyny

Skomplikowana nazwa kryje w sobie stosunkowo prostą technikę, która opiera się na założeniu, że podejmując decyzję ważymy, mniej lub bardziej świadomie, zyski i straty z podejmowanego działania. Rozpraszając osobę, która właśnie dokonuje takiego rachunku, jesteśmy w stanie obrócić wynik kalkulacji na swoją korzyść. W praktyce zastosowanie mechanizmu poznawczej reorientacji polega na zaskoczeniu rozmówcy niecodziennym przebiegiem interakcji, a następnie przedstawić mu argument, który przeważy szalę ważenia „za” i „przeciw”.

Podwaliny pod wyżej opisaną koncepcję postawił Erickson – twórca nowoczesnej hipnozy. Zauważył on, że ludzie odczuwają silny opór przed perswazją hipnotyczną. By ta zaistniała trzeba usunąć blokadę wybijając osobę z rutyny np. niespodziewanym klepnięciem, którego interpretacja zaangażuje świadomy umysł i osłabi zdolność do kontrolowania się.

Rozproszenie to jednak tylko pierwszy krok do skuteczności techniki. Kolejnym jest zastosowana w odpowiednim momencie próba podsunięcia propozycji nowej interpretacji sytuacji, którą podmiot powinien zaakceptować. Przydałby się przykład ilustrujący działanie tego mechanizmu:

A: Ile kosztuje ten baton?

B: Trzysta groszy.

A: …

B: To niska cena.

Podanie ceny w niecodzienny sposób jest na tyle zaskakujące dla klienta, że ten nie jest w stanie natychmiastowo przełożyć wartości produktu na złotówki i tym samym nie jest w stanie określić czy to drogo, czy tanio. W tym momencie ze strony sprzedawcy pada interpretacja sytuacji, którą klient chętnie akceptuje ponieważ likwiduje ona dyskomfort niewiedzy, braku zamknięcia poznawczego oraz wstyd, że tyle czasu zajmuje mu dokonanie tak prostego rachunku.

Reklamy
  1. No trackbacks yet.

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie na Facebooku

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie na Google+

Komentujesz korzystając z konta Google+. Wyloguj / Zmień )

Connecting to %s

Reklamy
%d blogerów lubi to: