To nie wszystko

Tę technikę wpływu zaobserwował w działaniu Jerry M. Burger, który spostrzegł, że handlowcy nie pozwalają wahającemu klientowi powiedzieć „nie”. Jak tylko ten otwiera usta, by odmówić zakupu, sprzedawca szybko wtrąca zwrot typu „to nie wszystko”…

W poszukiwaniu przyczyn skuteczności tej techniki naukowcy zaproponowali tezę, że opiera się ona na mechanizmie reguły wzajemności. Ta, co prawda zwiększa efektywność tricku, nie jest jednak warunkiem sine qua non jego działania. Konkurencyjnym wyjaśnieniem skuteczności „to nie wszystko” jest powoływanie się na mechanizm kotwicy sądu, który  polega mniej więcej na tym, że cena 70 złotych usłyszana po ofercie 100 zł. wydaje się atrakcyjniejsza niż ta sama cena podana bez wcześniejszej kotwicy w postaci wyższej kwoty. Jednak także zaistnienie kotwicy nie gwarantuje skuteczności techniki.

Ostatecznie, po przeanalizowaniu kilku potencjalnych wyjaśnień przyczyn funkcjonowania techniki „to nie wszystko”, Doliński dochodzi do wniosku, że istota jej efektywności leży w fakcie, że już pierwsza oferta wydaje się atrakcyjna, dodatkowe gratyfikacje tylko dodatkowo motywują do zakupu.

Sama technika, jak pewnie zauważyłeś/-łaś, wydaje się banalna, a jej stosowanie w sprzedaży – intuicyjne. Mimo to, jej wariacje mogą przydać się także poza strefą handlu. Pozostawianie sobie w zanadrzu kluczowego argumentu ma zastosowanie wszędzie, nawet podczas codziennych konwersacji.

Reklamy
  1. No trackbacks yet.

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie na Facebooku

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie na Google+

Komentujesz korzystając z konta Google+. Wyloguj / Zmień )

Connecting to %s

Reklamy
%d blogerów lubi to: