Door-in-the-face

„Drzwi zatrzaśnięte przed nosem” to kolejna z sekwencyjnych technik wpływu o koszmarnej polskiej nazwie opisana po raz pierwszy w Polsce przez Ryszarda Narwata. „Drzwiami w twarz” (inna nazwa tej techniki) jest w pewnym stopniu odwrotnością „stopy w drzwiach”, opiera się bowiem na założeniu, że czasem korzystniej jest prośbę zasadniczą poprzedzić prośbą znacznie trudniejszą do spełnienia.

Zastosowanie metody „drzwiami w twarz” najlepiej opisuje dowcip, w którym kobieta chwali się koleżankom, w jaki sposób przekonała męża do kupienia jej drogiej sukienki. Otóż pewnego dnia przyniosła ona do domu stosy drogich ubrań, które kupiła niby tego dnia w sklepie. Małżonek widząc ceny na rachunku stanowczo zażądał od ukochanej zwrotu zakupów do sklepu. Cwaniara błaga jednak faceta, by ten pozwolił jej sobie zostawić chociaż tę jedną najtańszą ze wszystkich sukienkę, na co ten wspaniałomyślnie się zgadza, a kobieta zwraca resztą ciuchów, których i tak nie chciała kupić.

W odróżnieniu od stopy w drzwiach, technika door-in-the-face nie opiera się na teorii autopercepcji. W tym wypadku nie ma znaczenia, a nawet jest niepożądane spełnienie pierwszej prośby. u podłoża skuteczności techniki mogą natomiast leżeć zjawiska takie jak efekt kontrastu lub norma wzajemnych ustępstw. W związku z tym, kluczowe dla skuteczności door-in-the-face jest to, by w jednym i drugim przypadku prośby stawiała ta sama osoba, a obie prośby nie były zbyt odległe czasowo od siebie.

Efekt kontrastu jest, jak sądzę, zrozumiały. kilka słów opisu należy się natomiast normie wzajemnych ustępstw. Otóż okazuje się że wielkość tychże ustępstw nie jest skorelowana ze skutecznością techniki, co byłoby intuicyjnie dla wspomnianej normy. Co więcej metoda ta jest skuteczniejsza w zastosowaniu przez organizacje non-profit niż przez podmioty komercyjne, co także trudno wyjaśnić odwołując się wyłącznie do normy wzajemnych ustępstw. Podłożem skuteczności okazuje się więc najprawdopodobniej mechanizm związany z autoprezentacją, poczuciem winy, niechęcią do sprawienia zawodu rozmówcy.

Reklamy
  1. No trackbacks yet.

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie na Facebooku

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie na Google+

Komentujesz korzystając z konta Google+. Wyloguj / Zmień )

Connecting to %s

Reklamy
%d blogerów lubi to: