Teoria autopercepcji

Zarówno Jaś, jak i Małgosia bardzo rzadko zastanawiają się nad przyczynami swoich zachowań, zwłaszcza przed podejmowaniem działań. W praktyce mechanizm postrzegania działa paradoksalnie. Okazuje się, że motywacje naszych zachowań są wobec nich wtórne. Przykład: Małgosia nie daje pieniążka żebrakowi ponieważ uważa się za dobrą osobę, ale dlatego, że kiedy dała mu grosika czuje się dobrą osobą. Jeśli to zrobiłem, to taki jestem.

Według psychologów mechanizm postrzegania własnych zachowań polega na poszukiwaniu ich motywacji w świecie zewnętrznym, dopiero gdy tam ich nie znajduje, człowiek  dochodzi do wniosku, że przyczyny tkwią w nim samym. Odkrycie tego typu krystalizuje i utrwala pewien sposób myślenia o sobie, który w następnych interakcjach będzie skutkował podobnymi zachowaniami. Tymczasem motywacja zewnętrzna jest jednorazowa i wcale nie gwarantuje, że w podobnych okolicznościach podmiot zachowa się podobnie.

Mechanizm autopercepcji ma nierzadko zabawne konsekwencje, gdy przeanalizujemy swoje własne przyzwyczajenia. Skąd Jaś wie, że lubi bułki z serem? Ponieważ codziennie zjada je w szkole. Fakt, że je zjada jest dla mamy Jasia sygnałem, że chłopiec lubi bułki z serem, więc przygotowuje je dziecku codziennie do szkoły. Jaś zjada kanapki, co jest dla niego tożsame z tym, że je lubi. Wspaniałe prawda?

Mechanizm autopercepcji ma tysiące zastosowań. Często stosuję kilka z nich do wpływania na innych oraz na siebie (sic!)

1. Jeśli chcesz, by inna osoba zachowywała się/myślała w określony sposób, spraw by wypowiedziała stwierdzenie zgodne z Twoimi oczekiwaniami, najlepiej, gdy na to spostrzeżenie wpadła sama, dzięki Twoim subtelnym naprowadzeniom. Powiedzieć znaczy uwierzyć. Dlatego właśnie podświadomie dążymy do tego, by nasz partner często wyznawał nam miłość.

2. Jeśli chcesz stać się określonym typem osoby, zmuszaj się do zachowywania w ten sposób. Prędzej czy później uwierzysz, że taki/taka jesteś i nie będziesz musiał/-a udawać. Przykład: Kiedy będzie Ci źle udawaj, że jesteś szczęśliwy/-a. Trudno bowiem jest się smucić szczerząc zęby i zachowując swobodną, rozluźnioną postawę. Nasza podświadomość nienawidzi sprzeczności.

Teoria autopercepcji, czyli wnioskowanie o naszej osobowości po naszych zachowaniach jest przywoływana, jako podłoże efektywności stopy w drzwiach. By zrozumieć tę relację odsyłam do wcześniejszego wpisu, poświęconego tej właśnie technice.

Teoria autopercepcji ma jeszcze jedną ważną praktyczną konsekwencję związaną z funkcjonowaniem naszej motywacji. Pisałem wcześniej o efekcie Tomka Sawyera, który stanowił dowód na to, że motywacja wewnętrzna ma dużo większą siłę niż metoda kija i marchewki. Dlatego też stosując w praktyce zasady teorii autopercepcji należy zadbać o to, by podmiot nie był w stanie odnaleźć zewnętrznych przyczyn swojego zachowania.

Co więcej, teoria ta pozwala sądzić, wielokrotna stopa w drzwiach, a więc progresywne, kilkukrotne zwiększanie istotności prośby, będzie techniką jeszcze skuteczniejszą niż „stopa w drzwiach” w wersji klasycznej, ponieważ dajemy jednostce więcej okazji do wykreowania określonego wizerunku na podstawie swoich zachowań. Badania dowodzą, że tak jest w istocie.

PS. na zakończenie warto dodać, że kluczowy dla zaistnienia efektu autopercepcji jest nie rezultat działania, ale samo jego usiłowanie. Moje własne badania pozwalają mi jednak sądzić, że choć różnica w liczbie spełnionych próśb jest wyraźna i statystycznie istotna przy samym tylko usiłowaniu wykonania działania, to jego pozytywny rezultat skutkuje jeszcze wyższym procentem spełnionych próśb.

Jednym słowem: technika działa nawet jeśli działanie nie będzie skuteczne, ale działa lepiej, kiedy pierwsza prośba zostanie skutecznie spełniona (a nie tylko osoba spróbuje wykonać działanie).

Reklamy
  1. No trackbacks yet.

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie na Facebooku

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie na Google+

Komentujesz korzystając z konta Google+. Wyloguj / Zmień )

Connecting to %s

Reklamy
%d blogerów lubi to: