Stopa w drzwiach

Mechanizm „Stopa w drzwiach” jest jedną z sekwencyjnych technik wpływu społecznego, które opierają się na założeniu, że wysunięcie wcześniejszej prośby znacząco zwiększa szansę na spełnienie prośby zasadniczej. Istotą techniki „stopa w drzwiach” jest zależność, że jeśli skłonimy kogoś do wyświadczenia nam drobnej przysługi, to zwiększymy nasze szanse na to, by spełnił dla nas prośbę wymagającą od niego znacznie większego zaangażowania.

Pierwsze badania związane z wyżej opisanym efektem przeprowadzili Freedman i Fraser. Wyniki pierwszego eksperymentu na gospodyniach domowych były jednak niejednoznaczne. Poddano w wątpliwość czy kluczowe znaczenie dla spełniania poważniejszych próśb nie ma sam fakt nawiązania kontaktu. Kolejne eksperymenty dowiodły jednak, że istotnie uległość badanego w drobnej kwestii znacznie zwiększa szansę na spełnienie przez niego bardziej kosztownych próśb. Co więcej szansa ta jest większa, kiedy obie prośby zawierają się w tej samej tematyce i mają podobny charakter.

W praktyce oznacza to, że kiedy naszym zasadniczym celem jest uzyskanie, powiedzmy, sporej pożyczki od znajomego, to najskuteczniejszą prośbą uruchamiającą mechanizm będzie taka, która pozostaje w kwestiach finansowych, oraz wymaga, przynajmniej chwilowej, utraty funduszy przez kolegę.

Nazwa tej techniki wywierania wpływu nie jest moim zdaniem najszczęśliwsza. Uważa się jednak, że „aby wejść do środka (uzyskać dużo) trzeba najpierw za zgodą gospodarza wstawić stopę za próg (uzyskać mało)”. Logiczne prawda? Nie.

Mechanizm stopy w drzwiach opiera się, zdaniem psychologów społecznych, na teorii autopercepcji. Człowiek, który zgadza się na spełnienie pierwszej prośby zaczyna postrzegać siebie, jako osobę, która robi rzeczy w tym rodzaju, jest pomocna i uczynna. Odrzucenie drugiej prośby zlikwidowałoby ten obraz tożsamości, co wiązałoby się z nieprzyjemnymi odczuciami ludzi, którzy, jak wiemy, panicznie boją się niespójności w swoich zachowaniach, zwłaszcza takich, które podważałyby stałość ich osobowości.

O teorii autopercepcji w kolejnym wpisie.

Reklamy
  1. Maj 8th, 2012

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie na Google+

Komentujesz korzystając z konta Google+. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie na Facebooku

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Wyloguj /  Zmień )

w

Connecting to %s

%d blogerów lubi to: