Kody perswazji

Jeden z popularnych periodyków popularnonaukowych opublikował niedawno listę dziesięciu kodów perswazyjnych używanych podobno przez CIA i specjalistów od przesłuchań. Niestety nie ma w nich nic odkrywczego, są one zwykłymi wariacjami na temat sześciu zasad wpływu Roberta Cialdiniego czy mechanizmów typu stopa w drzwiach etc. Niemniej jednak o ich wartości stanowi stosunkowo pełen ich przekrój oraz ponadprzeciętna skuteczność. 

Kod sumienia „opiera się na zasadzie wzajemności” – twierdzi autor. Według mnie jest jej zwykłym powtórzeniem. W praktyce wykorzystanie kodu polega na inwestowaniu zasobów przez pewien czas w daną osobę, wyświadczając jej drobne (!) przysługi, by ta czuła się zobowiązana do spełnienia większej prośby, którą dodatkowo można wzbogacić o wstęp: „Do tej pory o nic Cię nie prosiłem, ale musisz coś dla mnie zrobić”. Ludzie czują dyskomfort, gdy czują nierównowagę w relacjach, dlatego chętnie się odwdzięczają.

Kod wiarygodności jest z kolei zwykłym powtórzeniem zasady zaangażowania i konsekwencji. Polega na wymuszeniu obietnicy, zaangażowania w daną sprawę, najczęściej w ciemno, z której to jest ludziom bardzo trudno się wycofać. Przykładowym sposobem na wykorzystanie kodu jest pytanie „czy mogę na Ciebie liczyć w potrzebie” zadane kilka dni przed zasadniczą prośbą. Inną sztuczką, wykorzystywaną już w skali makro, jest wymuszenie podpisania się pod oświadczeniem, które samo w sobie nie niesie żadnych konsekwencji, by później powołać się na ten gest poparcia.

Kod Van Gogha – ta niezwykle malownicza nazwa odnosi się do niezwykle prostego mechanizmu. By wpłynąć na rozmówcę wystarczy namalować mu w wyobraźni plastyczne wizje tego, co stanie się, gdy czegoś nie zrobi. Potrzeba tutaj umiarkowanego talentu narracyjnego, szczypty imaginacji i znajomości kliku obrazowych przymiotników.

Kod sympatii do wroga – banał. Zaprzyjaźnij się z osobą, na którą chcesz wpłynąć, wprowadź przyjazną atmosferę etc. To bardziej skuteczne niż użycie groźby, siły lub tortur. Hmm… Ciekawe czy Cialdini pisał o czymś takim…

Kod eskalacji to ni mniej, ni więcej niż mechanizm stopy w drzwiach. Przyznam, że samo nazewnictwo wydaje mi się bardziej trafne niż metafora stopy akwizytora. Zanim poprosimy o spełnienie zasadniczej prośby należy wprowadzić życzenie wymagające dużo mniejszego poświęcenia. Kiedy znajomy spełni drobną przysługę, zaangażuje się w relację i chętniej pomoże przy czymś bardziej kłopotliwym.

Kod przyczyny to dumna nazwa na stosowanie drobnego słówka „ponieważ”. Ellen Langer zauważyła, że prosząc o przepuszczenie w kolejce do ksero zdanie „czy mogliby mnie państwo przepuścić” było skuteczne w 60% wypadków, natomiast zastosowanie wypowiedzenia „czy mogliby mnie państwo przepuścić, ponieważ muszę zrobić kopie” skutkowało zgodą w 94% wypadków.

Kod prawdy to równie banalny mechanizm stosowany często (zapewne nieświadomie) przez żebraków: „Panie! Panie! Dorzuć się do winiacza, Szefie! Nie będę kłamał, że na chleb…” Pozorna szczerość stosowana jest też nagminnie przez osoby zajmujące stanowiska PR-owe, HR-owe etc., przejawia się to we wtrąceniach jak na przykład: „Nie będę ukrywał, że…” (pzdr. ML).

Kod sobowtóra opiera się na mechanizmie lubienia i sympatii, a że lubimy tych, którzy są podobni do nas, warto przed poznaniem potencjalnego szefa zrobić mały research, by na rozmowie kwalifikacyjnej eksponować podobieństwa do rozmówcy.

Kod kontaktu wzrokowego raczej nie wymaga opisu. Warto jednak dodać, że optymalny kontakt wzrokowy, który ułatwia wpłynięcie na rozmówce, powinien trwać ok. 55% czasu rozmowy. Przy dłuższym „gapieniu się” u rozmówcy wzrasta niepewność i włączają się mechanizmy obronne.

Kod presji czasu. Kiedy rozmówca ma mało czasu na podjęcie decyzji często zgadza się na zaproponowane warunki z obawy przed utratą okazji. Okazuje się, że bardziej żałujemy niepodjęcia działań niż błędnych decyzji. Starajmy się więc nie dawać ludziom czasu do namysłu, jeśli istnieje ryzyko, że interlokutor będzie chciał się wycofać.

* Opracowałem na podstawie artykułu „Jak przekonać każdego w 30 sekund?” z czasopisma „Świat Wiedzy” nr 2/2012.

Reklamy
  1. No trackbacks yet.

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie na Google+

Komentujesz korzystając z konta Google+. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie na Facebooku

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Wyloguj /  Zmień )

Connecting to %s

%d blogerów lubi to: